分公司農藥經營怎樣做大做強
發(fā)布時間：2011-06-10
目前，農藥經營企業(yè)在產品銷售過程中面臨很多問題，這些問題如果解決不好，就會嚴重制約農藥經營企業(yè)的發(fā)展，甚至成為農藥經營企業(yè)做大做強的瓶頸。
農藥經營企業(yè)面臨的問題：分公司優(yōu)秀人才不足、下級客戶忠誠度不高、農藥生產企業(yè)經營策略的變換、國家有關農業(yè)政策的調整（土地集約化經營、農業(yè)生產專業(yè)合作社、植保專業(yè)化防治隊伍的建設等）、受市場大環(huán)境影響農業(yè)種植結構的調整等，這些情況導致農藥經營企業(yè)之間競爭加劇、利潤縮水、銷量下滑、對經營環(huán)境變化的不適應、再加上農業(yè)生產本身受自然、氣候（干旱、暴雨）等一些不確定因素的影響；這些因素最終導致農藥經營生存空間被縮小。也給我們的經營造成了一定的困難和挑戰(zhàn)，面對這些困難和挑戰(zhàn)，農藥經銷商如何來調整自己的營銷戰(zhàn)略呢？
一、選擇優(yōu)秀的農藥生產企業(yè)
從目前我國農藥行業(yè)實際情況來看，還是處于供大于求的狀態(tài)，所以說可能會有很多廠家找上門來要求你經銷他們的產品，但是這些生產企業(yè)是你的核心資源嗎？
按國家的宏觀調控以及農藥結構調整新政，農藥廠家會在未來的幾年內由幾千家調整至幾百家。試想未來幾年內，你能合作的廠家還有幾個，你手上的資源還有多少？如果現在不積極準備，將來你可能面臨優(yōu)秀資源的枯竭，所以從現在起我們要有足夠的資源儲備并確立企業(yè)未來發(fā)展的核心資源。這就是與廠家的合作。
當前情況下沒有幾個經銷商缺少廠家，但這些廠家也不一定是你企業(yè)的核心資源，那我們把哪些生產企業(yè)作為我們的經營企業(yè)的核心資源，在選擇生產廠家時要考慮哪些因素呢？首先，選擇的企業(yè)必須是農業(yè)部定點農藥企業(yè)，且在業(yè)界有一定的品牌影響力；第二，選擇的農藥企業(yè)創(chuàng)新能力比較強，企業(yè)生產的產品能夠代表目前我國農藥行業(yè)較先進水平，且能夠滿足農藥經營企業(yè)當地種植的農作物得需求，第三選擇的企業(yè)最好要有自己優(yōu)秀的營銷團隊，是營銷能力要強。
二、核心客戶的建立
核心客戶的建立首先要保證企業(yè)要有核心資源（即廠家），如果你沒有核心資源，談核心客戶的建立那只是水中撈月；其次要把核心資源交給有經營頭腦、有發(fā)展眼光的客戶操作；第三就是將自己的客戶按照一定原則進行分級管理，區(qū)別對待，優(yōu)中選優(yōu)，把企業(yè)最好的資源用于企業(yè)認為最好的客戶（銷量較大、退貨率要低、匯款率要高、對企業(yè)的忠誠度要高、銷售的產品企業(yè)盈利較大）。還有就是在選擇核心客戶時必須保證雙贏或多贏，這樣才能保障你的核心網點對你有較高的忠誠度。
三、打造一批可持續(xù)發(fā)展及盈利的產品
談起產品，經銷商們可能會頭頭是道，自己現有多少個產品，每年又會有多少個新產品。沒有幾個經銷商去真正想過產品的生命周期、單個產品的銷量和產品的可持續(xù)盈利能力。
市場上有些產品缺乏推廣后勁，這些所謂的產品，當年貌似紅紅火火，次年銷聲匿跡或以另一個商品名和包裝形象出現。這些產品之所以退出市場，其根本的問題就是這些產品沒有給農民帶來根本的效用或利益，而經銷商看中的也僅僅是自己的利益，也就形成了年年費好大的勁上所謂的新產品，年年沒有可做的長線產品或可持續(xù)做得產品，這樣的企業(yè)農民兄弟不可能認可，沒有可持續(xù)發(fā)展的產品，自然也談不上企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。
四、銷售團隊的建立
目前經營企業(yè)在銷售團隊方面存在的問題：一是經營企業(yè)沒有自己的推廣人員，僅有送貨人員；二是企業(yè)銷售人員整體素質較差，沒有經過職業(yè)、技術培訓；三是完全依賴廠家去做市場；從整體市場看，大部分經銷商營銷方式基本還處于初級階段，很少有專業(yè)的銷售人員，更談不上系統(tǒng)的營銷了。大多數經銷商的業(yè)務人員都充當送貨員的角色，打打電話詢問一下零售商要些什么貨，然后裝上車下去跑了一圈。很少有人主動推廣產品或幫助零售商選擇產品（時間上也不允許）。就算是跟零售商介紹產品時，也僅僅強調產品賺錢，好賣，產品給客戶帶來的核心利益表示不出來。還有一部分經銷商們干脆不請銷售人員，完全依賴廠家的銷售人員。農藥的經營企業(yè)要想做大做強還必須要有自己的營銷團隊。
營銷團隊的任務：營銷計劃的制定與實施、新產品推介會、駐店銷售、市場巡視及維護、新產品的試驗示范推廣工作。
五、銷售模式的變革
現在的農資銷售面臨很尷尬的境地，不賒銷等死，賒銷找死。賒銷能夠給公司帶來很大的隱患：應收款難收甚至造成壞賬死賬、庫存加大經營風險增加、不斷的催款還能夠給公司造成很大的費用…。這是多年來農藥行業(yè)無法醫(yī)治的頑疾，也是經銷商們最大的困擾。
核心資源和核心網點的建立、可持續(xù)盈利產品的打造、優(yōu)秀的營銷團隊和先進的營銷模式如果能真正得以執(zhí)行，那么賒銷現狀就有可能得到改變，或者部分得到改變。在實際的銷售過程中我們可以針對不同情況，采取部分產品現款操作以及多渠道銷售模式，促進了企業(yè)產品銷量上升和企業(yè)的盈利能力。
1、產品現款銷售（銷售勢頭很好的品牌產品、具有獨立知識產權的產品、對零售商而言質量好、利潤大且市場保護較好的產品）。
2、多渠道銷售
①采取傳統(tǒng)渠道即把產品配送到零售商再由零售商銷售給農民；②經銷企業(yè)可以采取直銷模式，即針對近幾年國家土地集約化經營策略的出臺，直接把農資送到包地大戶的田間地頭; ③利用國家植保專業(yè)化防治隊伍建設的契機組建自己的植保防治隊伍，通過此渠道銷售農資。
3、通過開展農民會、組織專家講課培訓的方式，采取營業(yè)推廣的方式促進零售終端銷售。
4、條件成熟時采取農資連鎖經營的方式。
5、采取混合經營的方式，多渠道多產品做大做強市場。
總之，農藥企業(yè)要做大做強就必須在核心資源（廠家和客戶）的儲備與建立、產品的可持續(xù)發(fā)展盈利、營銷團隊的運行以及銷售模式的變化等方面，實實在在地去做些工作，進而提高企業(yè)的盈利水平和企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。
（保定分公司 申新海）
