農(nóng)化服務(wù)怎么做？
發(fā)布時(shí)間：2017-11-14
編者按：眾所周知，肥料企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)理念和營(yíng)銷(xiāo)模式上缺乏創(chuàng)新，對(duì)市場(chǎng)重視度不夠，沒(méi)有建立起與農(nóng)業(yè)生產(chǎn)主體變化相適應(yīng)的專業(yè)化農(nóng)化服務(wù)體系是中國(guó)肥料利用率偏低的主要因素之一。圍繞農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化轉(zhuǎn)型的需要，肥料行業(yè)急需補(bǔ)足農(nóng)化服務(wù)這一短板，盡快扭轉(zhuǎn)這一局面，不能始終停留在價(jià)格戰(zhàn)等低端競(jìng)爭(zhēng)層面，而是要靠服務(wù)來(lái)滿足終端不斷升級(jí)的需求，從而拉動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和行業(yè)發(fā)展。
記者認(rèn)為，肥料企業(yè)要從生產(chǎn)型企業(yè)向生產(chǎn)服務(wù)型企業(yè)轉(zhuǎn)變，就得把為現(xiàn)代農(nóng)業(yè)提供技術(shù)支持作為目標(biāo)，構(gòu)建以生產(chǎn)企業(yè)為核心，商貿(mào)物流、農(nóng)業(yè)科研、農(nóng)技推廣、肥料種子農(nóng)藥農(nóng)機(jī)等農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈上相關(guān)單位共同參與的一體化、綜合性農(nóng)化服務(wù)體系。在農(nóng)化服務(wù)上，企業(yè)尤其不能再只把農(nóng)化服務(wù)作為營(yíng)銷(xiāo)手段，而應(yīng)該要定位為企業(yè)發(fā)展的核心戰(zhàn)略。
肥料供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革調(diào)研走訪中，令調(diào)研團(tuán)成員欣慰的是，目前一些市場(chǎng)意識(shí)強(qiáng)、眼光敏銳的肥料企業(yè)正在加速探索農(nóng)化服務(wù)新模式和新內(nèi)容。在肥料品種多元化的基礎(chǔ)上，聚焦作物、區(qū)域特點(diǎn)，打造套餐肥配送、高產(chǎn)營(yíng)養(yǎng)解決方案等新型產(chǎn)品服務(wù)模式，甚至在鞏固傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商渠道基礎(chǔ)上，逐步與種子企業(yè)、農(nóng)藥企業(yè)、農(nóng)場(chǎng)和專業(yè)種植合作社合作，實(shí)現(xiàn)跨界營(yíng)銷(xiāo)，探索打造農(nóng)業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)模式，構(gòu)建種植業(yè)綜合解決方案。
有些企業(yè)還從肥料產(chǎn)業(yè)進(jìn)而涉足農(nóng)業(yè)，成立農(nóng)業(yè)服務(wù)公司，提供測(cè)土配方施肥、合作種植服務(wù)和開(kāi)展土地托管等新的嘗試。比如，金正大聯(lián)手世界銀行國(guó)際金融集團(tuán)有限公司發(fā)起成立金豐公社，打造現(xiàn)代農(nóng)業(yè)綜合服務(wù)平臺(tái)。云南云天化股份有限公司目前已建立了“總部（兩院一中心）－區(qū)域－基層”三級(jí)農(nóng)化服務(wù)體系，同時(shí)依托“科技小院”為農(nóng)戶提供一攬子與一站式種植解決方案。中農(nóng)集團(tuán)控股股份有限公司在全國(guó)800個(gè)縣建立“中國(guó)農(nóng)資”小型合作社4500家，“中國(guó)農(nóng)資”配肥中心107個(gè)，“中國(guó)農(nóng)資”現(xiàn)代農(nóng)業(yè)服務(wù)中心16個(gè)。領(lǐng)軍型企業(yè)在農(nóng)化服務(wù)方向上尋求到了大突破，并且已經(jīng)嘗到了服務(wù)帶來(lái)的“甜頭”。
產(chǎn)能過(guò)剩下肥料企業(yè)提升競(jìng)爭(zhēng)力的突破口不僅要靠降本節(jié)支，更需要以用戶為中心提升服務(wù)水平。在行業(yè)整體效益不好的形勢(shì)下，以新型肥料為主營(yíng)業(yè)務(wù)的重營(yíng)銷(xiāo)、重服務(wù)型企業(yè)效益明顯好于基礎(chǔ)肥料生產(chǎn)企業(yè)，這種現(xiàn)象仍會(huì)持續(xù)。所以說(shuō)加強(qiáng)農(nóng)化服務(wù)是肥料行業(yè)轉(zhuǎn)型的重要措施之一，也是推廣新型肥料、服務(wù)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化發(fā)展的重要措施，更是肥料企業(yè)實(shí)施供給側(cè)改革必走的路。供給側(cè)改革調(diào)研中，肥料企業(yè)對(duì)農(nóng)化服務(wù)在供給側(cè)改革中重要性的認(rèn)識(shí)值得點(diǎn)贊。記者梳理發(fā)現(xiàn)，一些市場(chǎng)意識(shí)強(qiáng)、眼光敏銳的金正大、中化農(nóng)業(yè)等企業(yè)面對(duì)需求側(cè)提出的新要求，積極打造服務(wù)平臺(tái)、強(qiáng)化服務(wù)創(chuàng)新，司爾特、新洋豐在立足測(cè)土施肥、搞好技術(shù)培訓(xùn)中嘗到了“甜頭”，開(kāi)磷集團(tuán)、倍豐集團(tuán)通過(guò)建立大戶檔案、走進(jìn)田間地頭更好地服務(wù)經(jīng)銷(xiāo)商和種植戶。
打造服務(wù)平臺(tái)強(qiáng)化服務(wù)創(chuàng)新
從制造到“制造+服務(wù)”是金正大近些年轉(zhuǎn)型的主線，也是“金正大速度”的基石。在“做世界領(lǐng)先的植物營(yíng)養(yǎng)專家和種植業(yè)解決方案提供商”的企業(yè)戰(zhàn)略下，金正大將服務(wù)做到了“令人感動(dòng)”。
金正大堅(jiān)持始終圍繞一切為客戶創(chuàng)造價(jià)值的服務(wù)理念，根據(jù)種植戶的不同需求，積極為其提供全方位的服務(wù)。為此，公司建立了業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的集農(nóng)化知識(shí)傳播體系、測(cè)土配方施肥服務(wù)體系、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)指導(dǎo)體系于一體的農(nóng)化服務(wù)體系。公司每年投入巨大的人力、物力，在全國(guó)范圍內(nèi)大面積地開(kāi)展實(shí)驗(yàn)示范、技術(shù)培訓(xùn)，并聯(lián)合農(nóng)業(yè)部全國(guó)農(nóng)技推廣服務(wù)中心、省農(nóng)科院、土肥站等在全國(guó)30多種作物上開(kāi)展新產(chǎn)品、新技術(shù)的示范推廣。其目標(biāo)是確保在農(nóng)民不減產(chǎn)的前提下，實(shí)現(xiàn)肥料的減量使用，節(jié)約資源、保護(hù)耕地和生態(tài)。
2014年起，金正大全面推進(jìn)農(nóng)化服務(wù)中心的建設(shè)。每個(gè)農(nóng)化服務(wù)中心配備專業(yè)農(nóng)化服務(wù)人員和相關(guān)場(chǎng)地、設(shè)備，提供測(cè)土、配方、配肥、供肥、施肥、指導(dǎo)、咨詢、培訓(xùn)、示范、倉(cāng)儲(chǔ)、配送等全程服務(wù)，為農(nóng)民提供一站式肥料產(chǎn)品和種植技術(shù)指導(dǎo)。金正大通過(guò)全面推行阿米巴經(jīng)營(yíng)，將農(nóng)化服務(wù)中心打造成自主經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)平臺(tái)和實(shí)現(xiàn)公司服務(wù)領(lǐng)先的載體，為一體化服務(wù)體系提供支撐。
2016年，金正大又全面啟動(dòng)了作物研究所的建設(shè)，以服務(wù)為核心，提供作物種植一攬子解決方案，促使企業(yè)向研發(fā)針對(duì)化、產(chǎn)品訂制化、服務(wù)專業(yè)化轉(zhuǎn)型，進(jìn)一步提升金正大的研發(fā)能力與農(nóng)化服務(wù)能力。金正大的目標(biāo)是構(gòu)建100家作物研究所、1000家農(nóng)化服務(wù)中心，并依托其開(kāi)展測(cè)土施肥、技術(shù)咨詢和培訓(xùn)、產(chǎn)品推廣和精品示范田建設(shè)、市場(chǎng)開(kāi)拓等工作，逐步實(shí)現(xiàn)從專注作物研究過(guò)渡到提供技術(shù)服務(wù)，從產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)渡到技術(shù)銷(xiāo)售，從而打通農(nóng)技推廣的“最后一公里”，真正實(shí)現(xiàn)農(nóng)化服務(wù)的升級(jí)與落地。
成立的40個(gè)作物研究所、土壤研究所和植保所，成功開(kāi)發(fā)出5大類26種作物113套專用全程營(yíng)養(yǎng)管理方案，由銷(xiāo)售單一產(chǎn)品轉(zhuǎn)向提供作物全程營(yíng)養(yǎng)解決方案的服務(wù)，以滿足中國(guó)農(nóng)業(yè)供給側(cè)改革的需要。2017年，金正大聯(lián)手世界銀行國(guó)際金融集團(tuán)有限公司發(fā)起成立的金豐公社，填補(bǔ)了農(nóng)資行業(yè)乃至種植業(yè)沒(méi)有全國(guó)性的農(nóng)業(yè)社會(huì)化服務(wù)平臺(tái)空白的引領(lǐng)性做法受到了同行的高度關(guān)注，金正大欲將金豐公社打造成為現(xiàn)代農(nóng)業(yè)綜合服務(wù)平臺(tái)。
六國(guó)化工為了將農(nóng)化服務(wù)工作開(kāi)展好，在2016年12月正式成立了E農(nóng)之家，開(kāi)始從事測(cè)土配方的工作。具體的做法是在每個(gè)村招募1~2民易農(nóng)創(chuàng)客，到農(nóng)民地里去采樣，進(jìn)而為農(nóng)民提供施肥和制種的指導(dǎo)，形成推薦的施肥方案。作為中國(guó)最大的農(nóng)業(yè)投入品和國(guó)家農(nóng)業(yè)服務(wù)公司的中化集團(tuán)，早在2015年就在整合中化化肥、中種集團(tuán)和中化集團(tuán)農(nóng)藥板塊基礎(chǔ)上，組建了中化農(nóng)業(yè)，打造了現(xiàn)代農(nóng)業(yè)綜合技術(shù)服務(wù)平臺(tái)（英文簡(jiǎn)稱MAP）。
紅四方也成立了現(xiàn)代農(nóng)業(yè)服務(wù)公司，打造全新的產(chǎn)前、產(chǎn)中和售后農(nóng)化服務(wù)團(tuán)隊(duì)，來(lái)提升農(nóng)化服務(wù)的專業(yè)化和市場(chǎng)化水平。云天化與中國(guó)農(nóng)業(yè)大學(xué)共同成立了“云天化植物營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院”“云天化國(guó)際植物營(yíng)養(yǎng)研究院”“云天化農(nóng)業(yè)研究中心”（簡(jiǎn)稱兩院一中心），目的就是要通過(guò)農(nóng)化服務(wù)帶動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售，實(shí)現(xiàn)“產(chǎn)品+服務(wù)”的轉(zhuǎn)型。同時(shí)依托“科技小院”為農(nóng)戶提供一攬子與一站式種植解決方案。
立足測(cè)土配肥 搞好技術(shù)培訓(xùn)
一直以來(lái)，測(cè)土配方施肥被認(rèn)為是科學(xué)施肥最核心的內(nèi)涵，2005年國(guó)家全方位啟動(dòng)測(cè)土配方施肥以來(lái)，肥料企業(yè)紛紛以此為“落腳點(diǎn)”開(kāi)展創(chuàng)新服務(wù)。新洋豐與中國(guó)農(nóng)業(yè)大學(xué)在全國(guó)建設(shè)了40個(gè)測(cè)土配方施肥示范基地，引導(dǎo)中國(guó)農(nóng)民的用肥變革。新洋豐的農(nóng)化服務(wù)具有鮮明的個(gè)性，主要體現(xiàn)在：一是將對(duì)農(nóng)民的系統(tǒng)性培訓(xùn)貫徹始終，讓農(nóng)戶學(xué)懂弄通知其所以然；二是發(fā)現(xiàn)并培養(yǎng)農(nóng)村科技帶頭人，種植示范田，影響并帶動(dòng)其他農(nóng)戶；三是深入田間地頭指導(dǎo)農(nóng)民種田；四是在服務(wù)的過(guò)程中了解農(nóng)民心聲、農(nóng)民需求，為農(nóng)民發(fā)家致富當(dāng)參謀；五是把農(nóng)民的需求反饋給公司產(chǎn)品研發(fā)部門(mén)，新產(chǎn)品更適合農(nóng)民的口味。
司爾特在幾年前也與中國(guó)農(nóng)業(yè)大學(xué)合作，全力打造了中國(guó)農(nóng)業(yè)大學(xué)-司爾特測(cè)土配方施肥研究基地，并采用農(nóng)業(yè)大數(shù)據(jù)互聯(lián)網(wǎng)+方式，通過(guò)大數(shù)據(jù)為農(nóng)戶進(jìn)行“季前早知道”，更好地服務(wù)司爾特用戶。
作為榮獲“全國(guó)農(nóng)化服務(wù)中心”稱號(hào)的肥料企業(yè)，紅日化工已建立起完善的售前、售中和售后服務(wù)體系，從倡導(dǎo)科學(xué)施肥入手，常年定期對(duì)商務(wù)經(jīng)理和經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展農(nóng)學(xué)培訓(xùn)。對(duì)不能達(dá)到農(nóng)化知識(shí)水平的員工有懲罰機(jī)制，對(duì)農(nóng)化服務(wù)成績(jī)突出，能達(dá)到農(nóng)藝師標(biāo)準(zhǔn)的員工，有獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。
建立大戶檔案 走進(jìn)田間地頭
隨著農(nóng)業(yè)集約化的快速推進(jìn)，種植大戶在各地如雨后春筍，對(duì)農(nóng)資流通提出了更高的要求。調(diào)研中了解到，開(kāi)磷集團(tuán)正在積極探索服務(wù)種植大戶新模式。通過(guò)建立種植大戶檔案，成立會(huì)員俱樂(lè)部，為種植大戶提供產(chǎn)品組合、特別價(jià)格和專業(yè)農(nóng)化服務(wù)。從播種到收儲(chǔ)，進(jìn)行全程跟蹤服務(wù)，并通過(guò)開(kāi)展技術(shù)培訓(xùn)講座、大面積試驗(yàn)示范展示等方式，更好地服務(wù)種植大戶，搶占市場(chǎng)先機(jī)。企業(yè)的目標(biāo)是用1到2年的時(shí)間，使種植面積百畝以上的大戶俱樂(lè)部會(huì)員數(shù)達(dá)到300個(gè)。逐步探索“開(kāi)磷+經(jīng)銷(xiāo)商+種植大戶”合作建立加工廠的模式，聯(lián)合經(jīng)銷(xiāo)商和種植大戶成立小規(guī)模的本地化生產(chǎn)方式，解決個(gè)性需求。
作為一家資源型企業(yè)，開(kāi)磷集團(tuán)也非常注重農(nóng)化試驗(yàn)示范田建設(shè)，結(jié)合各區(qū)域的種植結(jié)構(gòu)及施肥習(xí)慣，選擇具有代表性的農(nóng)作物和地點(diǎn)開(kāi)展產(chǎn)品田間肥效試驗(yàn)示范。通過(guò)肥料試驗(yàn)示范推廣和現(xiàn)場(chǎng)觀摩活動(dòng)，獲得當(dāng)?shù)赜脩舻男刨嚕瑸檗r(nóng)業(yè)新型主體（種植大戶、家庭農(nóng)場(chǎng)、專用合作社、新農(nóng)人）提供個(gè)性化的農(nóng)業(yè)種植解決方案。
作為持續(xù)為東北黑土地種植大戶提供服務(wù)的倍豐集團(tuán)已經(jīng)嘗到了服務(wù)帶來(lái)的“甜頭”。2016年公司銷(xiāo)售肥料588萬(wàn)噸，在農(nóng)化服務(wù)成本上投入已經(jīng)達(dá)到1個(gè)億，組建了由100多名研究生、本科生構(gòu)成的專業(yè)農(nóng)化服務(wù)團(tuán)隊(duì)，公司農(nóng)化人員一年有200天的時(shí)間在下鄉(xiāng)，奔走在田間地頭。
（來(lái)源：農(nóng)資導(dǎo)報(bào)）
